第4章 为什么你无法展现影响力(1)

一个人的内心是怎样的，就会呈现出怎样的状态。想要具有影响力，就要先剔除那些造成身心不适的不良因素，剔除那些对施展影响力不良的心态。本章向你揭示阻碍影响力发挥的不良因素以及不良心态，告诉你如何跨越它们，为你的“影响力大厦”奠定基础。

·别让身体不适降低你的表现

全世界不计其数的人都欣赏米开朗基罗雕刻的“大卫”。米开朗基罗说他唯一的才能就是能看出深藏在大理石内的雕像，他认为“大卫”不是他创造出来的，他所做的只是去芜存菁而已，然后充满影响力的“大卫”就出现了。

在影响力心态的建设中也是同样的道理。辨别出那些掩盖影响力本质的杂物并除掉它们，独属于你个人的带有强烈个人特质的影响力就会显现出来。

首先我们要做的就是避免因身体不适而降低个人的影响力表现。

在一个明媚的晴天，T先生即将迎来事业的转折点。他要去见一位客户，并和对方谈一笔金额高达400万元的交易。他穿上了最有型的衣服——黑色羊毛西装。

很快，T先生来到市中心广场的一家露天餐厅。在那里，他与客户见面了。T先生对自己工作室开发的新网络交易系统非常有信心。

在过去的几个月里，他和下属们对系统倾注了十二分的心力，他们分析了各种数据，演练了所有可能出现的情况。他很确信客户换上自己工作室研发的新系统会更有效率，而开支也会缩减许多。

但是客户却怀有疑虑。换系统无疑是一次大冒险，他不确定新系统会不会出问题，因为新系统一但出问题，若解决不及时就会造成难以估量的损失。会出问题吗？出问题的话，T先生的团队能及时帮助解决吗……他需要T先生给予更多的保证。

T先生和客户已经点好了餐，他们一边等待上餐，一边聊天。现在T先生要做的就是让客户感受到他的影响力——他需要将自己满满的信心和诚信传递给客户。

当客户问起如何应对突发状况时，T先生胸有成竹，有条不紊地讲解着。但他现在真说不上舒服，阳光太刺眼了，晒得他的眼睛有些睁不开；他的身体也出汗了，脖颈处的汗液浸着西装的羊毛衣领，让他奇痒难耐。T先生坐立不安，不断伸手去摸脖子，眼睛也眯成了一条缝。

客户明显感受到了他的不安，心里的疑虑更深了——“他说的多半不靠谱，他正在吹牛”。

不当的着装导致了身体的不适，进而使T先生的肢体语言也表现得不够恰当。客户明确地感受到了他的不适，却往往不会想到是因为身体的原因。客户专注于与T先生谈话，所以自然而然地就将T先生的不适表现与彼此正在进行的谈话联系起来，因此才会得出T先生“不靠谱”“吹牛”的结论。

在现实中，被他人误解的事情时常发生。或许你就不止一次将他人因身体不适引发的局促不安，误解为对你的不赞同或不欢迎。心理学家指出，实际上大多数人在解读事情时都会往与自己有关的方向靠拢——无论事实上它是否真的是这样。比如，要与非常重要的人会面却遇上堵车，我们可能会想：“我怎么这么倒霉，总是没好事。”

身体的不适会影响肢体语言的表达，常常使其表达出负面的信息。

尽管这些负面的信息与别的人无关，但人们解读的时候会觉得与自己有关系。这样一来，你在他人眼中的影响力就大打折扣了。

基因方面的研究表明，当人们的身体不适时，内向的人比外向的人需要更多的时间来恢复充沛的精力，因为内向的人的神经末梢对神经递质的反应较慢。

因此，在需要展现影响力的时刻，内向的人一定要避免身体不适拖影响力的后腿。而方法很简单，我们可以从预防、察觉、补救三个方面来努力。

首先，最好事先做好防范措施。这是最理想的方法，也是内向的人最喜欢的做事方式。尽可能在做事前做好规划，为身体保持舒适提供保障。在做事之前谨记这一点，将更容易展现影响力。

倘若可以选择，一定要选择能相对舒适的会面场合，要考虑会面的地方会不会太冷或太热，或者会不会太吵；而会面的时间也要注意，要尽量避开自己作息的低谷时间，以精神比较好的时候为宜。

再者，穿着也要注意，那些会让人感到不适或是会让人分心的衣服最好别穿。否则，身体的不适会耗掉专注力，进而削弱影响力的表现。

需要特别指出的是，衣服要足够宽大，以便呼吸畅通无阻，宽松程度要确保能够做深层次的腹式呼吸，而非浅层次的胸式呼吸。这样可以保证大脑供氧充足，让它更清醒，而内在状态也会因此而更好。

有人会借着衣服的华丽来增强自信心，就算衣服不舒服也没有关系。但这其实并不是“鱼与熊掌不可兼得”的选择，你完全可以选择既感到舒适又能让自己充满自信的服装。做好充分的准备工作，确保身体舒适，能够帮助我们更好地展现影响力。

接下来，我们还要懂得及时察觉身体的不适，并予以补救。比如，你可以时不时地检查眉眼的肌肉是否因为过强的光线或嘈杂的声音而收紧了。临在感对这种及时的觉察有着很大的帮助，越能保持临在感，越容易注意到肢体语言是否不自觉的呈现出压力反应。

觉察到肢体语言表现不适合时，请务必做相应的补救。在对方误解之前，改善身体的不适，同时化解误会。

比如，在上面的例子中，当阳光让T先生感到不适时，他要做的不是忽视，而是想办法去改善或者解释。他可以在讲话前先停顿一秒，举手遮挡一下阳光，然后询问对方“你介不介意换个地方坐？这里阳光太强了，我有些睁不开眼”。不必说太多去解释，有时说太多往往“越描越黑”。用行动去解释、补救，让对方清楚而明确地看到是身体不适影响了你的状态。

·别让焦虑折损了影响力

相信你一定有过这样的经历：眼看就要成为恋人的对象突然间就不再接电话，也不再回短信了。你脑子里充满了各种可能的想法，你不断猜测、否定、再猜测、再否定……你不明白对方为何不再联络，你宁愿对方直接告诉你“我们不可能”，也不愿意不断地在希望与绝望之间徘徊。

提心吊胆等结果，心里乱糟糟的，却什么也不能做——这难熬极了。在某个时候，你甚至想，宁可听到坏消息，也比这样悬着一颗心好受。就算事情变得很坏，但至少一切有了交代。生活中，绝大多数人面临“不确定”时，都会产生心理不适。

人们普遍对不确定的事情容忍度较低。其实，这会产生非常不好的结果。比如，在选择时为了早一点摆脱“不确定”而草率做出决定；在谈判中因无法忍受不知道对方在想什么的“不确定”而说了很多本不该说的话。这些“不确定”对我们的心理造成的影响就是焦虑。

焦虑对于影响力来说是“大敌”。一旦充满焦虑，就难以维持临在感了，自信也会缩到角落里。而这些都会直接体现在我们的肢体语言上，然后其他人也会清楚地感受到。这样一来，我们在别人眼里就会变成一个既没本事也没有亲和力的人，影响力荡然无存。就像下面的H先生一样。

H先生去见女友父母的前几个星期，就开始不断去想各种可能。

一开始，他想象女友的父母对自己很满意，婚事就此敲定，然后开始准备婚礼……越想越远，最后甚至拿出笔来列宴客名单。但另一方面，他也很担心女友的父母对自己不满意——“如果他们嫌我学历不够高我要怎么说？如果他们嫌我收入不高又该怎么办？如果他们……”

接下来的日子里，H先生发现无论自己愿不愿意，这两种情景都会不断地在脑海中浮现。上班途中，他会想如何证明自己有能力让他们的女儿过上幸福的生活。工作时，他也常常走神。H先生试着停止去想这些事，但他没有成功，心思固执地在这里打转。

当然，这也给他造成了不小的麻烦。比如，本以为能够通过的企划没有通过，因为他无法传递给他人足够的信心，虽然企划案本身还是非常不错的。再比如，他和女朋友约会的时候也不在状态，女友甚至开玩笑问他是不是有了“外遇”。

H先生之所以如此失态，正是因为内心对“不确定”的讨厌。人的大脑一旦遇上不够明朗的情况，就会进入紊乱状态。“不确定”对于大脑来说就是压力。

在绝大多数情况下，尽管人们很努力，“不确定”还是不会消失。

当今社会的快节奏，使得“不确定”逐渐成为现代人生活的常态。但一般来说，外向的人不会浪费太多的时间固守常规，他们甚至不假思索就已经起身离开。但是内向的人更不喜欢“不确定”，面对“不确定”，内向的人就像去爬珠穆朗玛峰一样艰难，因为他们害怕离开常走的路线将花费更多的精力。为此，内向的人会更加焦虑。他们总是设想着哪里会出问题，他们知道这会消耗更多的精力。而且，他们也担心自己是否有足够的能力应对不熟悉的环境。

实际上，很多内向的人也试着努力处理好“不确定”——假设各种可能出现的情况，并分别制订出相应的措施。这样做很对，但是接下来呢？显然最理性、最正确的做法是把这件事放下，不再想它，只需等到结果出来后再采取相应的措施就可以了。

然而，绝大多数内向的人无法做到就此放下，他们心里往往会仍然纠结，反复想着好的、不好的结果，翻来覆去地修改原本拟定好的措施。

当然，这并不怪我们。无法放下，其实是大脑的一种应激机制。它起因于远古以来就有的生存本能——对于确定的人、事、物，我们向来比较安心，毕竟它们不曾对生命造成威胁；反观未知或“不确定”，可能会威胁生存。为了生存，大脑想尽办法去弄明白“不确定”即未知的东西，直到把它们确定下来。这就是“不确定”让人难以放下的主要原因。

但无论有多难，我们都必须学着去放下，并试着与“不确定”和平共处。如此，我们的内心才能获得宁静，我们的影响力才能更好地展现出来。幸而，只要有方法，降低“不确定”所造成的不适也并不是那么难。

美国心理学家奥丽薇亚·福克斯·卡本尼就曾用“责任转移”法帮助哈佛、耶鲁等名校的学子、世界500强的经理人甚至联合国的精英成功缓解了“不确定”带来的不适，效果非常理想。她说，人们面对“不确定”时，千般纠结万般难熬，其实都只是想事情到头来能够顺利进行。

如果可以确保事情顺利进行、每件事都有人负责，“不确定”就不会引发那么多的焦虑。以下是“责任转移”具体的做法。

责任转移的练习

首先，找个安静而舒服的地方坐下或躺着，放松身体，闭上眼睛。

接着，深呼吸两到三次——吸气时，想象自己将纯净的空气引导到了头顶；呼气时，想象这股纯净之气快速流遍了全身，带走了所有的忧虑和烦恼。

然后，在脑海里想象一位你认可的、无比崇拜的人物。倘若没有就创造一位，总之“他”有能力解决任何事情，他就是“万能的神”。

再然后，想象把肩上扛着的“不确定”一样一样地转移到了“万能的神”的肩上。现在，所有你担心的事都有人负责了。

最后，再想象自己轻松无比的肩膀，感受一下前后的差异。现在的你不必对任何事的结果负责了，每件事都已经被妥善地托管了，你可以好好坐下，放松并享受美好的时刻。

照做后，效果如何？是不是感觉身体和心理都发生了变化？大多数人做完责任转移后，会觉得身体变轻盈，或者胸襟变开阔，不再郁结于心。如果你没有这种身心一轻的感觉，那可能你并没有因不确定感而产生焦虑。

“责任转移”法虽然看起来有些玄妙或者可以说是不靠谱，但实际上是有科学依据的。它之所有有效，是因为对于我们想象的那些场景，我们大脑的第一反应是将它们当成实际发生的事情。

参与“哈佛大学及麻省理工学院医疗保健科技研究计划”的美国科学家博索在最新的核磁共振摄影研究中指出，“面对各种景象，无论是想象的还是事实存在的，大脑的处理顺序都首先是理解，其次是信任，最后才是怀疑。因为怀疑往往有一个分析认知的过程，所以它会比身体反应慢一步。虽然信任维持的时间极其短暂，却足以让我们的心理与生理都感到安心，足以改变我们的思维、让我们减轻不舒服的感觉。”

简单地说，在我们认为那些想象是假的之前，我们的生理已经先对想象出来的视觉影像做出了相应的反应——情绪和身体都变得更加轻松。

当然，“责任转移”法并不能真正将“不确定”处理掉，不确定的事还是“不确定”，但却实实在在地让“不确定”没那么难以忍受了。

就这一点而言，它是很值得我们练习的。

·觉察削弱影响力的不良心态

除了“不确定”引发的焦虑会摧毁影响力之外，其他一些不良心态也会削弱内向的人的影响力，而且很多时候，内向的人往往不容易觉察到它们对影响力的负面影响。对它们，我们需要充分的了解，以便及时地察觉。

第一种需要注意的不良心态是比较。

比较是人类的天性。当经历某件事时，人们总会拿它跟以往的经验或理想中的情景相比。尤其在面对多种选择时，人们希望做最好的选择以便获得最理想的结果，比较会变本加厉。