1.1　具有自信，认定自己“行”才能成功

美国

爱默生

许多从事销售工作的人，被问到“当你从事这项工作时，感到最恐惧的事情是什么”时，无论他们的年龄、性别、性格如何，大多都会提及同一件事：被客户怀疑和拒绝。

为什么大家都像商量好似的做出这样的回答，而不是其他诸如“产品知识的学习”“市场的开发”“渠道的维护”“客户售后问题”等？

这充分说明了一个问题，要想做好一项工作，首先需要心理上认定自己一定能成功。就像有人常说只有相信爱情的人才能遇见爱情一样，做销售也是如此，相信自己行才能最终成功。

从心理上认可自己，也就是我们常说的自信。自信是成功的基础，是消除他人疑虑的秘密武器，这种积极的心态有助于销售人员建立强大的气场，拥有强大的感召力。心理学上有一种期待效应，是这样解释的：适当的、积极的自我期待，能够激发自己成为自己要想成为的那个人，同时也能让别人认同自己的想法和感受。

然而，很多销售人员在推销时，往往不自信，还没与客户沟通就自认为不行，给自己设置很多假想：假如客户拒绝怎么办？假如客户不认可产品怎么办？优秀的销售人员不会抱怨客户太不近人情，而是明确地知道那只不过是客户出自本能的自我防范。然而，尽管我们理解客户，可是客户对我们的态度却不会有所改变，他们依然会树起一道严密而坚实的防线。

那么，销售人员在面对客户严密的心理防线时，该怎么办？唯一的方法就是充分展示自己的自信心，通过自信去感染客户。客户对我们越是警惕、越有疑虑，我们就要表现得越自信。

我们可以看看以下几位著名的销售人员，是如何表现自信的。

正是因为足够自信，这些人才取得如此大的成就，自己把自己销售出去。那么，销售人员如何做才能树立起自信心呢？如图1-1所示的3种方法对增强自信心有很大帮助。

（1）制订适合自己的销售目标

现今这个社会大多数人心态浮躁。有些销售人员同样如此，面对激烈的竞争，对自己的期待过高、过大，很容易脱离实际，往往会制订一些自己根本无法达到，远远超出自身能力的目标。结果，一旦无法完成，或完成得不理想，自己便感觉遭受了打击，从而导致心理上产生浮躁、焦虑情绪，再加上自己不会调整，挫败感就会成倍增长，最终影响自己职场的发展。

（2）推销产品前做足应对准备

面对突如其来的你及陌生的产品，客户肯定会提出各种质疑。很多销售人员在客户的质疑中就变得不自信，神情紧张，说话吞吞吐吐。

预防这一情况发生的最好措施就是提前做足案头工作，做到有备无患。因此，在拜访客户之前，就要认真仔细地去做准备，全面透彻地了解产品知识，用产品知识武装自己的头脑；预想和分析客户可能问到的问题，尤其是与产品有关的常见问题，要做到对客户所有的质疑对答如流。这不仅能增加客户对自己的好感，更重要的是能为自己平添几分自信心。

（3）平时加强学习，不断充实自己

一个人一旦不学习就会停滞不前，自然缺乏自信，要想自信就要时刻不放弃学习。比如，学习与自己的职业和产品有关的知识，对待客户的问题是否有新的解决方案和方法，了解同事和竞争对手是否有了新的销售方法，等等。作为销售人员必须时刻保持清醒的头脑，加强学习，吸收新鲜的知识，提高自身能力，把知识运用到实际销售中去。

了解得越多，在客户面前越有自信，就越是能够得到客户的尊敬和认可，并从中受益，要知道人们对专家是非常信赖的。

优秀的销售人员之所以能够取得优异的成绩，并不是说他有多么优越的条件，也不是说不好的条件在他的面前会有所好转，而是因为他们有一个良好的心态，把一切艰难困苦都当成对自己的考验。要使自己成为一名优秀的销售人员，必须培养自信心，相信自己能够胜任销售工作，相信自己能够战胜所遇到的一切困难，相信自己能够说服客户。

值得注意的是，在展现自信的同时，要把握一定尺度，否则会给人自负之感。在客户面前，积极的自信是必要的，但这种自信必须是一种发自内心的自我肯定，切忌将展现自信作为一种形式，更不要表现得过了头，将自信表现为自负。

从心理学角度讲，自信与自负都属于自我知觉的范围。自信是一个多维度的心理系统，是个体对自己的正面肯定和积极确认程度。自信是对自己的肯定，是以自我能力为基础的，它非常吸引人，能对他人产生强大感召力和影响力。自负表面上看来也是“信心满满”,实质上却是无知的表现，往往是自以为了不起，过高地估计自己。

小贴士

销售人员在面对陌生客户时要从心里认定自己能够成功，无论客户以怎样的态度对待都要如此，始终表现出一种专属于你的、坦然而坚定的自信，客户会因为你的自信而愿意与你进一步沟通。